Вячеслав МАРОЧКИН: «Решение проблем мы берём на себя»

«КАБЕЛЬ-news», № 4, 2011, www.kabel-news.ru

36

Актуально

ÒÐÅÉÄÅÐÛ

— Вячеслав Владимирович, как появилась 

идея создания специализированного бизнеса по 
поставке кабельной продукции?

— Я семь лет проработал на Саранском кабель-

ном заводе — в снабжении и продажах. В процес-
се работы мне было видно, где заводы допускают 
ошибки, в каких случаях не удовлетворяют потреб-
ностям клиентов и как следует решать возника-
ющие проблемы. Именно тогда я и принял решение 
о создании своей компании. Постепенно начали со-
бираться люди. Некоторых специалистов я перема-
нил с завода, остальных набирал отовсюду и обучал 
с нуля. Сейчас у нас работают сотрудники с Саран-
ского, Рыбинского и других кабельных заводов. Хо-
роших специалистов, которые по каким-либо причи-
нам ушли с завода, мы приглашали в компанию. Учи-
тывали, что эти люди — профессионалы, их учить не 
надо, просто подкорректировать — и мы имеем ква-
лифицированный персонал. 

— Какими принципами руководствуется ком-

пания в работе с клиентами?

— Мы считаем, что, позвонив нам, клиент дол-

жен забыть о хлопотах, связанных с доставкой ка-
бельной продукции. Выставляем счёт, согласовыва-
ем условия. То есть он не думает о том, как ему этот 
груз доставляется, где этот кабель изготавливается. 
Его не мучает вопрос о срыве сроков производства, 
не надо ехать или звонить на завод и уточнять, как 
идут дела. Всё это делаем мы за него. Все пробле-
мы берём на себя.

— А проблем много?

— Достаточно. Редкий производитель не срывает 

сроков изготовления. В жизни бывает всякое. Но на-
шего клиента это не должно беспокоить. Все вопро-
сы решает менеджер, начиная с завода и заканчи-
вая транспортировкой кабеля. Если клиент обраща-
ется напрямую на производство, ему нужно разго-
варивать с менеджером по продажам, выяснять, вы-

Вячеслав Марочкин: 
«Решение проблем мы 
берём на себя»

Рынок кабельно-проводниковой про-
дукции не ограничивается произво-
дителем и конечным потребителем. 
Важным звеном в этой цепочке яв-
ляется перепродавец (трейдер), без 
которого сегодня в любом бизнесе 
редко обходится какая-нибудь более-
менее крупная сделка. Для чего нуж-
ны посредники, что предлагают трей-
дерские компании своим клиентам, 
как они работают? Обо всём этом, и 
не только, нам рассказал генераль-
ный директор крупной трейдерской 
компании «Кабель.РФ» Вячеслав 
МАРОЧКИН. 

«КАБЕЛЬ-news», № 4, 2011, www.kabel-news.ru

37

Актуально

ÒÐÅÉÄÅÐÛ

шел ли кабель, прошёл ли он ОТК. Нужно решать 
вопросы с транспортировкой и прочее. У нас всё это 
решает менеджер. Мы продаём не просто продукт, 
а услугу. У продукта есть цена, а есть ценность. Так 
вот мы продаём ценность продукта. Гарантируем 
клиенту, что с его деньгами и продукцией, которую 
он заказал, всё будет нормально. 

— Много ли специалистов работает в компа-

нии?

— Компания небольшая — 18 человек. Но мы 

расширяемся, ищем новые рынки, увеличиваем но-
менклатуру предлагаемой продукции. Раньше ком-
пания продавала только кабель, теперь — и ком-
плектующие, и муфты, и лотки. Скоро номенклатур-
ный ряд пополнится электрикой. Таким образом, мы 
постоянно совершенствуем и расширяем своё пред-
ложение клиентам. А соответственно предложению 
возникает спрос, под который нанимаются и обуча-
ются сотрудники.

Номенклатура может расти вширь, может уве-

личиваться как по горизонтали, так и по вертикали. 
Мы работаем в своей узкой специализации, назовём 
её «электрика». То есть не занимаемся кабельными 
барабанами, поставкой сырья, хотя чисто теорети-
чески можем заниматься и этим. Но такое расшире-
ние нам не нужно. 

— Как складываются взаимоотношения с по-

ставщиками?

— Что касается наших поставщиков, то в России 

нет более известного и надёжного завода, который 
бы мы не знали и с которым бы не работали. Клиент 
может заказать кабель производства таких заводов, 
как «Ункомтех», «Камкабель», «Рыбинсккабель», 
и мы должны удовлетворять эту потребность. Если 
же клиенту не нужен определённый производитель, 
то мы выбираем продукцию сами: смотрим, где ка-
бель дешевле, качественнее, где его 
изготовят быстрее. Постоянно выез-
жаем на заводы наших поставщиков, 
оцениваем их производство, себя по-
казываем. Вот, например, недавно 
были на заводе «Москабель» и в ком-
пании «Трансэнерго», которая произ-
водит кабельные муфты. Ездили так-
же к нашему партнёру — в компанию 
«Элком-Электро». Это очень крупный 
трейдер, у которого мы учимся. Раз в 
два-три месяца группа сотрудников 
из 3—4 человек выезжает на произ-
водство, смотрит, изучает. 

— Для чего это нужно?

— Когда ты продаёшь кабель, то 

должен знать, как он производится, 
как прокладывается и так далее. Про-
давать продукт, с которым ты не зна-
ком, тяжело. Нужно сначала понять, 

что это за товар, как он выглядит, чего на самом 
деле стоит. Если заказчик при общении по телефону 
или при личной встрече видит, что вы компетентны, 
у него возникает к вам уважение. Если же с ним об-
щается красивая девушка, которая профессиональ-
но расскажет о номенклатуре предлагаемой продук-
ции, то заказчик просто тает.

— Кто является клиентом «Кабель.РФ»?

— География потребителей очень обширна. Мне 

даже сложно вспомнить город, куда бы мы не по-
ставляли нашу продукцию. Это также касается ком-
паний, с которыми мы работаем. Из наиболее из-
вестных это компании «Газпром», «Сименс», быв-
шие структуры РАО «ЕЭС России». Кабель постав-
ляем всем — начиная от дачников и заканчивая 
крупными газовыми компаниями. 

— И всё же почему клиент обращается в «Ка-

бель.РФ», если приобрести тот же кабель у 
завода-изготовителя напрямую дешевле?

— Мнение, что приобрести продукцию у изгото-

вителя дешевле, ошибочно. Допустим, вы разовый 
потребитель, вам нужен определённый объём, на-
пример, один или 10 километров. Мы приобрета-
ем у изготовителя довольно большие объёмы и со-
ответственно входящие цены у нас разные. Напри-
мер, завод предлагает вам цену 100 рублей, у нас 
она — 90 рублей. Поэтому мы вам можем продать 
по 95 руб., обеспечив таким образом себе прибыль, 
а вам — более низкую цену, чем у завода. Итак, хо-
рошая цена — это первое, что мы можем предло-
жить своим клиентам. Второе — у нашей продукции 
есть ценность: покупая кабель у нас, клиент полу-
чает качественный сервис по доставке и решению 
вопросов производства. Всё, что нужно сделать 
клиенту, — позвонить, а остальное сделаем мы. 
К сожалению, на большинстве заводов о разме-

«КАБЕЛЬ-news», № 4, 2011, www.kabel-news.ru

38

Актуально

ÒÐÅÉÄÅÐÛ

щённом заказе могут если не забыть, то отодвинуть 
на второй план, сорвать срок поставки. Об этом, 
кстати, говорится во втором номере вашего журна-
ла за этот год, в статье «Слабое звено», где под-
робно описаны непростые взаимоотношения потре-
бителей с заводами-изготовителями. Мы же не соз-
даём иллюзию, а даём реально тот мир, в котором 
хочет жить потребитель.

— Но в таком случае компания не застрахова-

на от рисков?

— Во-первых, мы всегда называем клиенту ре-

альные сроки. Честность — основа наших взаимо-
отношений с потребителем. К тому же у нас всегда 
есть на складах запас, за счёт которого мы можем 
покрывать потребность клиента в случае, если за-
вод начнёт срывать сроки поставки продукции. И са-
мое главное — нашего клиента не затрагивают во-
просы, которые возникают в процессе работы. Их 
решаем мы. А клиент получает ровно тот объём и в 
тот срок, который был обговорён заранее. 

— А как вы выходите из положения, если си-

туация складывается не в вашу пользу?

— Если, к примеру, срывает срок поставок один 

завод, затягивает второй, то мы находим поставщи-
ка, который может дать нам необходимый товар во-
время. Номенклатура кабельной продукции обшир-
на, но «ходовых» позиций не так уж и много, и кли-
енту по большому счёту всё равно, где он изготов-
лен. Ему важно получить кабель вовремя. Да, конеч-
но, нам хотелось бы заработать больше, но мы луч-
ше возьмём кабель там, где он есть в наличии, пе-
резакажем, пусть даже дороже и в убыток себе, но 
честно выполним свои обязательства перед нашим 
клиентом. Мы не кормим клиента «завтраками»: 
если есть проблема, мы её решаем. А что делают за-
воды? Они могут просто предложить вернуть день-
ги. А если у клиента всё горит, траншеи раскрыты, 
он их что, деньгами засыпать будет? В таких ситу-
ациях нужно уметь проявлять гибкость. Бывает, что 
клиент заказал шесть позиций кабеля, но ему сразу 
столько не надо. Можно поставить ему одну, и пока 
он будет заниматься его прокладкой, поставить вто-
рую, третью и так далее, чтобы работа продолжа-
лась. То есть с клиентом нужно постоянно работать, 
понимать его потребности и подстраиваться под его 
производственный процесс.

Ещё одна причина, по которой клиент приходит 

к нам, состоит в комплексном решении задач, кото-
рые предлагает наша компания. Когда вы, к приме-
ру, идёте в продуктовый магазин, вы теоретически 
все эти продукты можете купить на оптовой базе. 
Только молоко вам нужно взять в одном месте, кар-
тошку — во втором, яйца — в третьем. Вы, возмож-
но, возьмёте всё это дешевле, по абсолютной цене, 
но вам придётся дополнительно потратиться на бен-
зин, убить больше времени на покупку и т.д. Нужно 

ли вам это? То же самое и у нас. В одном месте вы 
сможете купить кабель любого производителя. Нет 
такого кабеля, который мы не сможем поставить. 

Сегодня мы позиционируемся как крупный трей-

дер, посредник между изготовителем и потребите-
лем. Обладаем ценной информацией, которую пре-
доставляем потребителю, в частности, где можно ку-
пить интересующую его продукцию, и, таким обра-
зом, предлагаем некий консалтинг. Можно, конеч-
но, пойти другим путём: покупать крупные склады, 
вкладывать деньги. Кто-то идёт по этому пути, но у 
нас своя политика. Выстроена отличная логистика с 
нашими поставщиками. Например, клиенту из Ом-
ска нужен кабель «Рыбинсккабеля». Он звонит в Ры-
бинск, там ему организовывают поставку кабеля, к 
цене которого прибавляются транспортные, наклад-
ные и прочие расходы. В итоге цена кабеля возрас-
тает в разы. Мы же знаем, что кабель производства 
«Рыбинсккабель» есть недалеко от Омска, и мы по-
ставляем этот кабель. Теперь вычитаем транспорт-
ные расходы, и с учётом нашей цены за кабель кли-
ент получает свой заказ значительно дешевле. Та-
ким образом, мы продаём клиенту качественные 
сервисные услуги. 

— Где концентрируется вся промышленная 

информация?

— У нас есть система ЦРМ, куда менеджеры за-

носят всю информацию. Занесённая информация 
сразу же становится доступной всем сотрудникам 
и в Москве, и в Саранске. Так формируется общая 
база данных.

— Вы осуществляете поставки по всей Рос-

сии. Как организована транспортная составляю-
щая?

— Это одна из самых сложных проблем в нашей 

работе, потому что мы часто поставляем продукцию 
не со своего склада, а просим отгрузить производите-
лей. Здесь очень важен выбор надёжного грузопере-
возчика. Поэтому в области транспортных услуг мы 
сотрудничаем только с проверенными компаниями, 
с которыми знакомы лично. Никаких поисков на бир-
же, никаких «левых» перевозчиков. Ведь кабель — 
продукт очень дорогой. Машина порой стоит 
3—4 миллиона рублей. Сэкономить на доставке 5 
тысяч рублей и при этом потерять груз — это не для 
нашей компании. 

— Что представляет собой интернет-портал 

«Кабель.РФ»?

— Основное предназначение портала — дать 

потребителю максимум информации о кабельно-
проводниковой продукции. К примеру, человек хо-
чет купить какой-то определённый тип кабеля. На 
нашем портале он сможет найти исчерпывающую 
информацию о нём — его массу, радиус изгиба, тех-
нические характеристики, увидеть, как этот кабель 
изготавливается, как его нужно прокладывать. 

«КАБЕЛЬ-news», № 4, 2011, www.kabel-news.ru

39

Актуально

ÒÐÅÉÄÅÐÛ

На портале очень мно-

го полезных статей по тема-
тике, связанной с кабельно-
проводниковой продукцией, 
есть информация практиче-
ски обо всех основных произ-
водителях, очень большая кол-
лекция видеороликов о произ-
водстве кабеля, о его проклад-
ке. Мы работаем над порталом, 
чтобы пользователь — потен-
циальный покупатель либо тех-
нический специалист, посетив 
портал «Кабель.РФ», нашёл 
максимум полезной для себя 
информации. Мы — трейдер-
ская структура. Наша основная 
задача — это продажи. В отли-
чие от портала RusCable.Ru, 
который является больше ин-
формационным ресурсом, со-
держит много аналитических материалов, «Кабель.
РФ» нацелен на другой рынок. Его основная зада-
ча — сориентировать клиента и помочь ему совер-
шить покупку.

Также на портале размещены отзывы наших по-

требителей, официальные письма от наших постав-
щиков, подтверждающие наше официальное пред-
ставительство.

— А если потребуется более детальная ин-

формация?

— В этом случае посетитель портала может вос-

пользоваться сервисом «Вопрос-ответ» или связать-
ся по телефону с нашим менеджером, и максималь-
но быстро он получит всю исчерпывающую инфор-
мацию.

— Кого хотели бы заполучить в свой клиент-

ский портфель?

— В России огромное множество кабельных ком-

паний. Рады были бы работать со всеми, но невоз-
можно объять необъятное. И потом, для нас хорош 
не тот клиент, который обратился к нам в первый 
раз, а тот, который, придя однажды, остался с нами 
навсегда. Это означает, что тот уровень сервиса, ко-
торый мы даём, полностью его удовлетворяет. Вот 
это очень важно для нас. А компании — они всегда 
будут появляться новые. Нам нужно просто продол-
жать постоянно работать, совершенствоваться по 
всем направлениям: с персоналом, логистикой, сай-
том. В бизнесе останавливаться нельзя — как толь-
ко перестаёшь заниматься чем-то одним, начинает 
разваливаться всё. 

— Как вы относитесь к конкуренции?

— Не могу сказать, что чем больше конкурентов, 

тем лучше, но конкуренты не дают спокойно спать. 
Постоянно думаешь, что можно улучшить в бизнесе. 

На мой взгляд, конкуренция — это отличный моти-
ватор, который не даёт уснуть и почивать на лаврах. 
Бояться конкуренции нельзя, нужно развиваться. 
Кроме того, мы поддерживаем прекрасные отноше-
ния с нашими конкурентами, помогаем друг другу, 
учимся друг у друга, обмениваемся опытом. По-
этому я за конкуренцию!

— Как пережили кризис?

— Нормально пережили. Когда это началось, мы 

приняли единственно верное в создавшейся ситуа-
ции решение — не снижать рекламный бюджет. Хотя 
все начали оптимизировать свои затраты именно 
в части рекламы и PR. Мы же, напротив, увеличи-
ли вливания в рекламу, что позволило нам на фоне 
остальных выглядеть лучше. Э. Маккензи в своей 
книге «14 000 фраз» очень правильно сказал: «Сво-
рачивать рекламу, чтобы сберечь деньги, всё равно, 
что останавливать часы, чтобы сберечь время».

— В чем секрет успеха компании?

— Ничего нового в этом мире уже не придума-

ешь, 98% велосипедов уже изобретено. Нужно про-
сто уметь правильно этим пользоваться, брать всё 
самое лучшее у конкурентов, разрабатывать и вне-
дрять собственные решения. Задача одна — обеспе-
чить клиенту наилучший комфорт, чтобы он, обра-
тившись к нам однажды, полюбил нас и стал нашим 
постоянным партнёром.

— Каковы планы на будущее?

— В наших планах — развиваться дальше, посто-

янно улучшать качество сервиса. Нельзя сказать, 
что сейчас у нас всё идеально. Встречаются и нега-
тивные отзывы, связанные по большей части с недо-
работкой менеджеров, но мы работаем над ошибка-
ми и движемся вперёд. Идеал недостижим, но никто 
не мешает нам к нему стремиться.